その他の業界に比べると掛けれるコストの額は大きいが、注意が必要。

一般的に企業が販促に掛けるコストとしてその広告費の内訳はLTV(顧客生涯単価)の15%以内に抑える必要があると言われております。

その点で弁護士業界(士業)を考察した時に、報酬単価の高さから集客をする上で他の業界と比較してある程度コストを掛ける事が可能です。

しかし、集客を行いたいお悩み・相談内容によって単価にばらつきがあり、集客手段と対象とする領域の選択によっては費用対効果が低くなってしまう可能性があるため、注意が必要です。

それでは、どんな集客手段があり、それらの集客手段にどんな特徴があるのか?について弁護士業界(士業)に特化してWebコンサルティングを行っているMPHが解説します。

 

商圏と狙いたいお悩みによって選択肢は千差万別だが、Web集客は今の時代必須項目である。

弁護士業界(士業)の集客手段として、以下の様な手段がありそれぞれの特徴と合わせて記載します。

 

1.看板

  • 駅のホームや駅前など人が集まるところでの看板による集客。比較検討をする文化がまだ根付いていない、地方の小商圏などでは非常に有効な手段です。特に大きな看板を(一定期間)出している事務所は「それなりにしっかりした所である。」という顧客へのPR効果もあります。また、地方の小商圏の看板であれば比較的コストが安い為、費用対効果を取りやすい傾向があります。

 

2.チラシ

  • 高齢者などWebを利用していない世代のアプローチとして活用できますが、チラシDMの効果は販促媒体の多様性と共に低下の傾向にあり、今後も費用対効果を取りずらくなる事が予想されます。PR内容にもよりますが、チラシを1,000〜10,000枚まいて、反響が一件あれば良い方という程度に考えておいて頂けますと幸いです。

 

3.CM

  • 2017年3月現在、過払い金請求や生前贈与に関するCMを行っている大手法律事務所が幾つかあります。CMはコストがかかりますが、Webが発達した現在でもテレビの影響力は大きく爆発的な瞬発力があります。また、CMを行う事で「◯◯という相談内容は■■法律事務所へ。」というブランディングを行う事も可能です。
  • 人材が多く、高粗利の相談内容に特に力を入れているタイミングなどでは、大きな効果を生み出す事が可能かと思いますが、小規模事務所にとってはリスクが大きすぎる販促方法ともいえます。

 

4.電車広告

  • 電車の中吊りなどで法律事務所の広告を目にすることがあるかと思いますが、中吊り広告のメリットは通勤時間という一定の時間、ずっと顧客の目に止める事ができることにあります。また、対象が個人でたくさんの人の目に触れる事も可能なので、個人の方からの相談内容であれば効果を発揮しやすいと考えられます。CMよりもコストが掛からない分、費用対効果は取りやすい可能性がありますが、その場で問い合わせなどがやや困難な為、そこからWebでの比較検討に入ってしまう可能性があります。

 

5.Web

  • Webの最大のメリットは効果測定が行える事です。上記にあげた1〜4については複数媒体を活用して出している場合、どこから集客出来ているか不明確ですがWebを活用すれば、少なくともWeb経由のお問い合わせについては、検証する事ができます。また、スマホの普及なども手伝ってWebサイトで検索・比較検討するユーザーが大多数を占めております。1〜4の手段で御社について認知した後にもWebサイトで効果的な提示をすることで、他社との比較検討で選ばれることが可能となります。
  • また、Webで集客を行う場合いくつか手段があります。それぞれについて紹介します。
      1. SEO対策
        • SEO対策、GoogleやYahoo!といった検索エンジンで上位表示を行う事です。弁護士などの士業業界では、このSEO対策をきちんと行うことで大きな成果を得ることが可能です。顧客は基本的に人には簡単に相談出来無い悩みを解決したいと考えており、自分の悩みを解決する手段をまずWEBなどで検索しているためです。悩みを解決する方法や、派生する情報をしっかりとホームページ上に表現することで様々な顧客との接点を得ることも可能です。また、SEO対策は広告ではありませんのでしっかりと対策を行えば資産的に継続した効果を得ることが期待出来ます。
      2. CPC広告
        • CPC広告とは、キーワード広告やディスプレイ広告と呼ばれる【クリック毎に課金(Click Per Cost)】される広告の事を言います。検索エンジンでキーワードを選んで表示出来るキーワード広告はSEO対策同様に悩みを解決する為に情報を検索している人を捕まえる事が可能です。また、ディスプレイ広告は広告を出稿したいユーザーの属性(性別・年齢・趣味趣向・過去に見たサイトなど)を選択して広告を打ち出す事が可能ですので、よりターゲットを絞った形で広告を出稿することが可能です。
      3. 記事広告・他サイトでのバナー広告
        • CPC広告とは異なる形での広告のあり方として、関連するサイトになんらかの題材で記事としてとりあえげてもらい、最終的な落とし所として「■■法律事務所へ。」という風に誘導する広告があります。また、そういったサイトでは月額◯◯万円でバナー設置できます。といた月額型のバナー広告などの販売もされております。こういった広告の活用は打ち出す内容と、掲載するサイトのユーザー層がマッチしている場合に有効ですが、一般的な傾向からSEO対策やCPC広告よりも費用対効果はとりずらい傾向があります。
      4. SNS活用
        • FacebookやInstagramなどのSNSを活用することでWEB集客を行う事が可能ですが、ユーザーの状況から言って対企業間取引以外は通常のSNS運用では効果を発揮することは難しいと考えられますのでSNSでCPC広告を行い、成果につなげるのがベターかと思います。
      5. サテライトサイト
        • サテライトサイトとは、その名の通り「衛生」となるサイトの事で、メインとなる事務所や会社のサイトとは別に、顧客の悩みや相談内容毎に専門サイトを作るウェブマーケティング手法・サイト自体のことを言います。検索エンジンの性質上、ひとつのサイトで様々なキーワードでSEO対策を行う事が困難なため、お悩み・相談内容毎にサイト制作し、入り口を増やします。管理するサイトが増加するデメリットがありますが、成功している多くの士業様はこの手法を活用しております。
  • SEO対策やサテライトサイトといった、手段については資産型に成果を効果を生み出す事ができることから、非常に有効です。また、WEB広告は顧客の絞込みに優れているため、他の媒体よりも費用対効果を取りやすい。という特徴があります。

 

まとめ

上記以外にも、新聞や雑誌、アプリなどその他様々な集客手段が存在しておりますが、2017年現在で取るべき集客手段は、

①人口が少ない商圏=看板などの活用
②①以外の商圏=SEO対策とポイントでの広告によるWEBの活用 及び、相談内容や事務所規模に合わせた他の集客手段の活用

といった形になるかと思います。
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