ビジネス分野でよく使われる「戦略」という言葉は、webマーケティングの世界でも非常に重要です。戦略の立て方次第で、マーケティングの効果に大きな差が生まれます。

しかし戦略の意味があいまいな状態で作業を進めたり、「戦術」と混同してしまったりすることも。そのままでは目標達成までの道のりが遠ざかってしまうだけではなく、無駄な時間やコストを費やしてしまいます。

この記事ではwebマーケティングにおける戦略について、詳しく掘り下げて説明します。

戦術との違いがよく分からない方や、これからwebマーケティングに挑戦する方は、ぜひ参考にしてください。

そもそも戦略・戦術とは？

戦略と戦術の違いを簡単にまとめると、以下のようになります。

戦略：企業が進む方向性、目標の達成に向けた設計図
戦術：戦略を実現するための手段

戦略とは？

戦略には、2つの意味が含まれています。

1つ目の「企業が進む方向性」とは、企業が達成するべき目的・目標を表します。戦略という言葉を使ううえで、目標は必要不可欠です。日常業務で生まれる小さな目標ではなく、企業が抱える業績や集客面などの課題に対して立てる、大きな目標を指します。

2つ目の「目標の達成に向けた設計図」とは、目標実現のために人・お金・時間などをどのように配分するか考え、行動計画に落とし込むことです。戦略を目標の決定だけにとどめるのは「戦略を立てた」とは言えません。

戦略と戦術の違いは？

戦術とは、戦略を実現するための具体的な手段です。戦略は目標の達成に向けた大まかな道のりを指すのに対して、戦術はより詳細な行動を表します。

戦術という言葉は戦略の中に含めて使われることが多いので、「この戦略の戦術は○○です」という使い方はされていません。そのため混同しやすいのですが、別のものであるという認識を忘れないようにしましょう。

WEBマーケティングで戦略が重要な理由

webマーケティングで戦略が重要な理由は、以下の2つです。

・資金や人材が限られているから
・短期間で効率良く成果を出せる

資金や人材が限られているから

資金・時間・従業員の数といった企業の資源には限りがあります。それらに十分な余裕があれば戦略の必要性は弱まるのですが、そのような企業は少ないでしょう。

たとえば「売上を伸ばすために、製品の良さを多くの人に知ってもらいたい」と思ったとき、テレビCMを打ち出したり、あらゆる配信面にweb広告を出したりすれば、実現できるかもしれません。しかし費用があまりにも高額になってしまうので、非現実的です。

だからといってコストの低さだけを重視してマーケティングを行なっても、良い成果を得られないでしょう。

しっかりと戦略を立て、限られた資源をどこに配分するのか決めることで、目標の実現へ近づけます。

短期間で効率良く成果を出せる

目標達成に向けた設計図をあらかじめ用意しておけば、途中で方向性がずれてしまったり、目標意識が薄れてしまったりするのを防げます。

また、戦略を練れば練るほど、失敗を防げるうえに無駄な時間を抑えられるので、より早く目的を果たせるでしょう。

より良い戦略の特徴

戦略の重要性を理解できたところで、次は良い戦略とはどのようなものか説明します。

顧客分析がしっかりと行なわれている

企業がターゲットとする顧客層をきちんと把握していないと、無駄に広告費をかけてしまうどころか、商品にマッチしない人へ情報を届けてしまいます。

最適な戦術につなげるためにも、自社の商材が最も適している人物像を絞り込むのが大切です。過去のデータをもとに、購入してくれた顧客の年齢・性別・居住地域・職業・趣味嗜好などを分析しましょう。

また、ECサイトやSNSなどを通して顧客の生の声を聞き、自社のどのような点に期待してくれているのか、または不満があるのかを調べるのも有効です。既存顧客の声を分析すれば、リピート顧客の増加にもつなげられます。

市場のセグメンテーション

セグメンテーションは顧客分析と並んで重要な作業です。セグメンテーションとは、市場を種類ごとに分類しグループ化するのを指し、個々のグループをセグメントと呼びます。

いくら高品質な商品を手掛けても、適していない市場で営業をかけてしまえば、成果につながりません。セグメントごとに最適なアプローチを行なえば、顧客の購買意欲を高められるでしょう。

自社の強み・弱みを明確にする

競合他社と比較するなどして自社の強み・弱みを把握すれば、自社に最適な戦略・戦術を立てられます。

長所が分からないままだと、自社の苦手分野を含む戦略を作ってしまい、計画が効率よく進められない可能性があります。競合他社には無い自社の強みを活かせば、より精度の高いマーケティングを行なえるでしょう。

戦略の数を絞る

マーケティングには、ECサイトからの商品注文数の向上・ECサイトの閲覧数アップ・ブランドの認知度向上・SNSのフォロワー獲得など、さまざまな目的があります。

これらの課題が改善するとより高い成果を見込めますが、すべてを同時進行で進めるのは資源の面で難しいでしょう。同時に着手できたとしても、目標の数がありすぎると集中すべきポイントが分からなくなり、1つ1つの質が下がりかねません。

優先順位を決めて少数ずつ取り組んでいけば、内容の濃い戦略を立てられ、目標達成の確率が高まります。

無理なく継続できること

短期だけではなく、長期的に継続できる戦略を立てるのが重要です。無理な戦略は計画の遅延を招き、社員のモチベーション低下にもつながります。

戦略をたびたび変えるのも、大切な資源を無駄に使いかねないので要注意。資源の状況を踏まえ、長期的な視野に立って計画を立てましょう。

WEBマーケティングにおける戦略例

webマーケティングにおける戦略例を、戦術も交えて紹介します。

ある企業が新商品の販売を開始したけれど、ECサイトからの注文数が増えないという課題を抱えています。企業は注文数を増やすために、ECサイトへの訪問者数を増やしたいと考えました。

この場合、戦略の「目標」にあたるのは「ECサイトへの訪問者数を増やして、注文数をアップすること」です。

戦略として挙げられるのは、以下のような内容です。

・web広告を投稿してECサイトへ誘導する
・SEO対策を施して新商品について記載した記事の上位表示を狙う
・既存顧客へメールを配信して新商品の情報を伝える

このような案の中から、コスト・時間・人材などに見合った戦略を選択します。戦略が決まったら、次に具体的な戦略を立てる工程です。

もしweb広告の投稿を選択した場合は、次のような戦術が考えられます。

・ターゲティング精度の高いSNS広告を選択
・新商品は若者向けだから、web広告の中でも若年層の利用者が多いTwitter広告を選択

このほかにも、どのようにターゲティング設定をして、どのくらいの予算のもと広告を出すのかなどの戦術も必要です。

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