「ECサイトの売上が上がらない」とお困りの担当者は多いのではないでしょうか。

そんな方のために、本記事では、

• 立ち上げ2年で、月間PV100万達成&シェアNo1を獲得したレンタルドレスのECサイト
• 月商が、1,000万円から7,000万円まで成長した店舗用品のECサイト
• 立ち上げ半年、販促費5%以下で月商1,000万円を達成したECサイト

などECコンサルティングの実績豊富なMPHの池本が、売上アップのための施策について解説します。

 

まずは調査・分析！自分達が置かれている状況を把握しましょう！

集客方法などの具体的な施策の前に、まずは自社商品を取り巻く状況について把握しましょう。

商品にどのくらいのニーズがあるのかを調査（キーワードボリューム調査）

自社商品の特長の中で、どの検索キーワードの市場ニーズが高いのかを調査します。例えば「完全無農薬で栽培したぶどうを使った、高品質で低カロリーな国産ワイン」という商品であれば、「無農薬」「高品質」「低カロリー」「国産」などのキーワードのうち、どれが最もユーザーの興味関心が高いでしょうか。

このような、キーワードの市場ニーズを知るために行うのが「キーワードボリューム調査」です。代表的な「Googleキーワードプランナー」を始め、「Ubersuggest（ウーバーサジェスト）」や「aramakijake.jp（アラマキジャケ）」などの無料ツールで調査することができます。自社商品のニーズを見極めるために、キーワードボリューム調査はしっかりと行いましょう。

同じような商品を取り扱っている競合を調査

競合サイトを調査することで、顧客ニーズや競合品質などを把握できます。競合調査は、以下の3つの方法で行うと良いでしょう。

1）レビュー調査（顧客のニーズを知る）
競合サイトのレビュー内容をチェックし、顧客が「何に対して満足しているか」を分析しましょう。そうすることで「価格」「配送スピード」「アフターサービス」など、どのポイントで顧客ニーズが高いのかを把握できます。

2）購入調査（競合の品質を知る）
実際に競合サイトから商品を購入してみることも有益です。顧客の立場から、購入前は「サイトの分かりやすさ」「商品の見つけやすさ」、購入後は「パッケージ」「配送スピード」「同封物」「到着前後のメール内容と頻度」などをチェックすることができます。顧客の気持ちになって商品を購入することで、競合商品の品質と強み、弱みを知ることができるでしょう。

3）サイト全体の調査
競合サイト全体の情報を「商品」と「サービス」に絞ってチェックしましょう。

「商品」に関わる情報…価格、内容量、サイズ、カラー、素材など
「サービス」に関わる情報…配送料、配送スピード、案内メール、梱包、保証など

競合の情報を整理できれば、自社サイトと比較して改善につなげることができるでしょう。

実店舗で販売を行っている場合は実店舗の顧客を調査

実店舗がある場合は、その顧客へのリサーチがサイト構築の大きなヒントとなります。

ただしリサーチ前に、ECサイトの目的が「コアな顧客を育てるサイト」なのか、「売上を横に広げて顧客層を広げるサイト」なのか、どちらを目指すのかを決めておきましょう。目的を明確にした上で、実店舗の顧客へ向けて「アンケート」や「インタビュー」を行い、顧客ニーズを探るのが良いでしょう。

各調査から自社商品をオンラインで購入してくれるお客様像≒ターゲットを把握

ECサイト構築にあたって、ターゲットの設定は非常に重要です。自社や競合の分析結果から「自社のECサイトはどのような人物をターゲットにするのか」を明確にしておきましょう。

性別・年齢・家族構成・職業・趣味・悩みなど、できるだけ詳細な人物像を設定し、その人物がどんな商品を探しているのか、予算はどれくらいか、などを想定しておくと、顧客目線でのサイト構築がしやすくなるでしょう。

 

集客力を強化する。売れていないECサイトの多くは”集客”に問題あり！

ECサイトでは、オンラインならではの集客が大切です。間違った集客にならないよう、以下のような対策をしていきましょう。

利益の最大化には【SEO対策】が不可欠

ECサイトの利益を最大化するために、SEO対策は不可欠です。検索結果で上位表示ができれば、無料で中長期的に安定した集客を実現できるからです。SEO対策にはキーワード選定が重要ですが、単体キーワードではなく、顧客ニーズを絡めた複数のキーワードを組み合わせれば、より上位表示を狙いやすくなります。

自社商品の特性と顧客ニーズを深掘りして、商品購入につながりうるキーワードすべてで上位表示を狙えるよう、戦略的に対策を実施しましょう。

立ち上げ時はテストマーケティングも兼ねて【リスティング広告】を

リスティング広告とは、Googleなどの検索エンジンにキーワードを入力した際、最上部や最下部に表示される広告のことです。立ち上げ時は知名度がなく、広告以外からの流入は難しいため、リスティング広告で集客を行いましょう。

またリスティング広告を使うことで、検索キーワードやクリック数などのリアルなデータを分析できるため、サイトの問題点を洗い出し、改善していくことが可能になります。

利益率が高くリピートしやすい商材なら【アフィリエイト】がおすすめ

アフィリエイトとは、ブロガーなどのサイトやブログに広告を掲載してもらい、顧客がその広告を経由して商品を購入したときに報酬を支払う、成果報酬型の広告のことです。

リピート率が高い美容系の商材や利益率が高い商材は、アフィリエイトを上手く活用してスピーディーに集客を行いましょう。

若い世代がターゲットなら【SNS】を積極活用

若い世代がターゲットであれば、TwitterやInstagramなどのSNSを積極的に活用しましょう。【SNS広告】は、通常のSNS投稿に混じって自然な形で広告を配信できます。ユーザーの地域や年齢、性別を絞ることも可能なので、精度の高いターゲティングを行うことができます。

SNSアカウントを作成し、【SNS運用】を行うことも効果的です。フォロワーを増やすには時間がかかりますが、良質なコンテンツを発信していけば、新規顧客だけでなくコアなファンを増やせるでしょう。

 

商品力&売り場力を強化する。アクセスがあるのに売れない状態を解決！

アクセスがあるのに購買率が低いのは、商品力や売り場力に課題があるかもしれません。以下のポイントを改善することで、購入しやすいサイト設計を行いましょう。

商品や商品カテゴリーを増やし、幅広いニーズに対応する

顧客の幅広いニーズに応えるため、ターゲットに添いつつ、バラエティ豊かに商品を取り揃えましょう。ジャンルやカテゴリーを増やし、多くの選択肢を用意しておくことが重要です。

幅広い商品を用意することで、思いがけないニーズを見いだせる可能性もあるでしょう。

競合する商品よりも価値をもたせる

競合よりも自社の商品を選んでもらえるよう、以下の点で商品力を強化しましょう。

―商品開発への注力
顧客のニーズを深掘りし、競合と差別化できるポイントを見出しましょう。「お客様が自社の商品を購入してくれる理由」を作ることができれば、必ず競争優位性を高められます。

手が届きやすく、買いたくなる、その商品を起点に人が集まる「集客商品」を作ることが大切です。

―付加価値を付ける
商品に様々な付加価値をプラスすれば、そこでも競合と差別化できます。送料無料サービスや、次回購入時に利用できるクーポンの発行、サンプルの同胞など、お得感を感じられる付加価値が有効でしょう。

―価格を安くする
同じような商品であれば、価格が安い方が商品力は高まります。一円でも安く消費者へ届けられるよう、製造コストを見直し、競合より優位に立てる価格設定を行いましょう。

ストレス無く欲しいものを見つけ、購入できる売り場を作る

魅力ある商品を用意しても、顧客がスムーズに商品を見つけ、購入できなければ、購入率は上がりません。以下の分析をすることで、顧客が快適に買い物をできる環境を用意しましょう。

―GoogleAnalytics分析
GoogleAnalyticsでは、商品ページごとの購入率や離脱率などのデータを見ることができます。顧客がどのページで離脱しているのかを確認し、コンテンツ内容や動線、表示速度などを改善しましょう。

―ヒートマップ分析
ヒートマップとは、サイトの各ページで顧客がどのような行動をするのかを、分かりやすく色で表現する手法です。

顧客がどこに興味を持ち、どこをクリックし、どこを熟読し、どこで読むのをやめてしまったのかが分かるため、改善点を明らかにすることができます。

―顧客アンケート
顧客ニーズを知るためには、実際に顧客に聞いてみることが一番の近道です。サイトに求める機能や、使いやすいと感じるサイトについてなどをメールやLINEで質問し、リアルな声を集めて改善へつなげましょう。

リピート力を強化する。新規顧客を獲得し続けるのは大変！

売上の拡大には、リピーターを獲得することが不可欠です。新規顧客を獲得し続けるのは難易度が高くコストもかかるため、効率良く売上アップを実現するために、リピート力の強化にも力を入れましょう。

リピーターになるかならないかの【2回目購入】が非常に大事

―初回購入時のメールにリピートに繋がる種を用意しておこう。

リピーター獲得のための最大の壁と言われているのが「2回目購入」です。この「2回目購入（初回リピート）」につながるよう、初回購入時の顧客フォローはしっかりと行いましょう。

商品のコンセプトをしっかりと伝え、相性の良い別の商品をおすすめしたり、商品のレビューをしてくれた顧客には次回購入時に割引を適用するなど、リピートにつながるような種を初回購入時に用意しておくことが大切です。

メルマガ・LINE・はがき等 可能な方法でアプローチを

顧客の購入タイミングを見逃さないよう、メルマガやLINE、はがき、SNSなどさまざまな手段で継続的にアプローチをしましょう。その際、顧客に合わせた情報を届けられるよう、セグメントして送る内容を変えることができればより効果的です。

開封率やアクティブ度で考えるとLINEの友だちを増やすのがベスト

LINEは多くの人が日常的に使用しており、開封率やアクティブ率も高いため、LINE公式アカウントを開設し、友だちを増やすことがリピート力強化に有効です。

詳しくはこちらの記事を参考にしてください。
関連記事：LINE公式アカウントの運用は具体的に何をすれば良い？！成果を生み出す為のポイントとは？

MAツールも有効活用することで属性に応じたアプローチが可能

MAとは「マーケティングオートメーション」のことで、MAツールはマーケティング活動を自動化するツールを指します。MAツールは、顧客情報の収集・蓄積や、属性に応じたメール配信などが可能なため、効率的に顧客にアプローチを行うことが可能です。

MAツールを有効活用することで、顧客との細やかなコミュニケーションを実現し、リピート力をアップさせましょう。

 

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