一定期間クリニックを運営していると、どうしても売上が停滞する時期があります。その後、再び売上が上昇するのか、下降するのかどうかは停滞期の施策によって決まります。

しかし、「売上が停滞しているけど、何をすればいいのか分からない」という方も多いでしょう。

そこで本記事では、売上停滞期にやるべきマーケティング施策について解説します。

 

自由診療のクリニックが売上停滞期にやるべきマーケティング施策

自由診療のクリニックでは、売上が停滞するフェーズがあります。なぜ停滞してしまっているのか要因の追求し、その要因に対する施策を行いましょう。
ここからは、売上停滞期にやるべきマーケティング施策を解説します。

自社分析

まずは、売上が停滞している要因を把握するために、自社分析を行います。
自社分析の際は、以下の点を確認してみましょう。

• 新規顧客は獲得できているか
• 既存顧客のリピート率は減少していないか
• 既存顧客が競合に流れていないか
• 客単価の低下はないか
• 商品・サービスの質が低下していないか

新規顧客の獲得は、売上を伸ばすために必要不可欠です。また、新規顧客にリピーターになってもらうことも大切です。

新規顧客は以下の2種類に分類できます。

• 潜在顧客
• 顕在顧客

潜在顧客はまだ自社の商品・サービスの存在を知らない見込み顧客を指します。新規顧客を獲得するためには、潜在顧客に認知してもらう必要があります。

顕在顧客は、自社の商品・サービスの存在は知っているが、他社と比較検討をしている見込み顧客を指します。顕在顧客へのアプローチも必要です。ただむやみに広告を打つだけではなく、しっかりと戦略を立てて、新規顧客を獲得しましょう。

また、顧客の数は減っていなくても、客単価が減ることにより、売上が停滞する場合もあります。例えば、購入する個数が減っていたり、価格の安い商品に切り替えていたりなどの要因が考えられます。

商品・サービスの質の低下は、顧客が離れる要因の1つです。顧客の商品・サービスの満足度が低いと、競合などの商品に流れて行ってしまう可能性があります。

また、商品・サービスだけでなく、従業員の接客時の対応も大切です。クリニックでは、受付や施術の際の対応などに問題がないかもチェックしましょう。

市場分析

売上が停滞している要因は自社の問題だけではなく、外的要因の可能性もあります。その要因を特定するために、市場分析を行うことも大切です。

市場分析では、市場規模が縮小していないかどうか確認しましょう。経済状況や流行、消費者の財力なども売上の変動に関連しています。経済状況や流行などは移り変わるため、このような変化に柔軟に対応することや、トレンドをいち早くつかむことが大切です。

競合分析

競合分析は、自院の競合になるクリニックはどこなのかを調べ、競合クリニックの商品・サービスを分析します。競合クリニックが新商品・サービスを出していないか、そしてその商品・サービスに顧客が流れていないかをチェックしましょう。

競合で売上が伸びているクリニックがある場合は、伸びている要因を徹底的に把握します。そして、自院でよりよい形で商品・サービスを提供できるように活かしましょう。

また、ただ競合を模倣するだけでなく、競合と差別化できるポイントを作ることが大切です。

価格の見直しやキャンペーンを行う

新規集客が停滞・減少している場合は、集客が見込まれる施術・お悩みについて価格の見直しやキャンペーンを行います。集客が見込まれる施術・お悩みを見つける方法は、先ほどの項で解説した市場分析や競合分析を行いましょう。

注意点としては、値下げのしすぎやキャンペーンが多すぎる場合、客単価が下がってしまうことが挙げられます。また、高級なブランドイメージがある場合は、値下げすることでブランドイメージが損なわれる可能性も考慮しておきましょう。

リピート回数を増やす施策を実施

リピート回数を増やすために、以下のような施策を実施します。

• カスタマージャーニーの見直し
• 接客の見直し
• アタッチメントの見直し
• 一定期間来院がない方へオファーする

まず、リピート集客が停滞・減少している場合は、カスタマージャーニーを見直す必要があります。カスタマージャーニーは、顧客が商品・サービスを知り、利用や購入、継続するまでの道のりを指します。

リピート集客が上手くいっていない場合は、カスタマージャーニー作成時に考案したアプローチが失敗している可能性があります。

自社分析の項でも説明しましたが、接客の質は顧客離れの要因になることがあります。直接的なオフラインの接客だけでなく、オンラインでのお問い合わせの応対などの接客に問題がないか見直しましょう。

また、直近数カ月〜数年来院の無い患者さんに対して、ダイレクトメールなどでオファーを行います。再来院していただくきかっけを作ることが大切です。

コンセプトの見直し・設計を行う

顧客に選ばれる理由を作るために、コンセプトの見直し・設計を行います。

まず、ターゲットとなる顧客のペルソナを見直しましょう。ペルソナは、自社の商品サービスを利用する具体的な顧客像を指します。年齢、性別、職業、家族構成、抱えている悩みなどを細かく設定します。

そして、見直したペルソナに沿って、クリニックのリニューアルやマーケティングを実施します。コンセプトは既存顧客、新規顧客どちらにも支持されるようなものになるように心がけましょう。

実施出来ていない媒体・施策に取り組む

これまで実施出来ていない媒体・施策があれば、実施しましょう。例えば、MEO対策、SNS運用、WEB広告などがあります。

MEO対策は顧客が地図検索を行った際に、自社のクリニックの表示順位を上位にあげる対策です。また、WEB広告に関しては、以下のような媒体があります。

• Google（リスティング広告）
• Yahoo
• YouTube広告
• meta広告
• LINE広告
• TikTok広告

ターゲットとしている顧客層によって、媒体を選定します。例えば、meta広告はFacebookやInstagramに掲載されます。FacebookやInstagramを利用している年齢層は30代以上が多いため、ターゲットが若年層～中年層の場合におすすめです。

このように、媒体によってターゲット層が違うため、自院にあった媒体を見つける必要があります。

これらの施策は目的と狙い・効果検証期間を定めた上で実施を行うことが重要です。既存の媒体・施策との費用対効果を見極め、特に効果が高いところにコストを投下し直しましょう。

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