ビジネス展開する上で、常に意識したいのが新規顧客の開拓です。リピーターの利用だけに依存するスタイルには、大きなリスクが伴います。常により多くの顧客を魅了し、自社サービスへと引き込むための具体的な行動を起こす必要があるでしょう。

今回は新規顧客を獲得するための手順や手法、コツについて解説します。

新規顧客開拓はどのような手順(ステップ)で行う?

新規顧客獲得の4step

新規顧客獲得のために、まずは開拓手順について知りましょう。
以下の4つのステップを意識して、新規顧客の開拓にチャレンジしてみてください。

ターゲットの選定

新規顧客開拓のためには、まずはターゲットを明確にする必要があります。営業活動に使える人材やコスト、時間は限られています。営業活動をスタートする前には、どこをターゲットにするのかを決定し、情報共有しておきましょう。
ターゲット選定を誤ると、営業活動をしても全く効果が出ない可能性も。自社サービスの特徴を踏まえた上で、以下のような項目で絞り込みを行ってください。

  • 地域
  • 年齢層
  • 性別
  • 生活スタイルなど

ターゲットが企業の場合は、どんな特徴を持つ企業に自社サービスを使ってもらいたいか?を意識しましょう。ターゲットが明らかになれば、効果的なアプローチ方法も見えてくるはずです。

ターゲットへのアプローチ内容の決定

新規顧客を獲得するための営業活動には、さまざまな方法があります。こちらのステップでは、明確になったターゲット層に対して、どのようにアプローチするのかを決定していきます。
営業マンが営業活動を行う場合、どのような営業トークで、どういった内容の資料を使用するのかを決定します。
Webマーケティングの場合は、キャッチコピーやコンテンツ制作などがこれに当たります。メッセージの内容によって、アピール効果は違ってくるでしょう。
ターゲット層の心を動かすアプローチ内容を検討してみてください。

より効果的なアプローチ内容を制作するためには、日々工夫を積み重ねていくことが重要です。
これまでに新規営業を担ってきたスタッフがいるなら、現場の意見を取り入れてみてください。
気になる点があれば、すぐに改善しブラッシュアップしていきましょう。

ターゲットへのアプローチ方法の選定

アプローチ内容が決まったら、次はターゲットのもとに届ける方法を選定します。
同じ内容を届ける場合でも、「飛び込み」を選ぶのか「テレアポ」を選ぶのかによって、顧客側が受け取る印象は大きく変わります。どの方法を選択するのがベストなのかは、状況によって違ってきます。
ターゲット層に最も効果的だと思われる方法を選択してください。

ターゲット層がネットに弱い高齢者の場合、インターネット広告を出稿してもあまり意味はありません。
どんなに優れた内容であっても、目にする機会そのものが少ないからです。
反対に、新聞をとらない若い世代向けのアプローチを、折り込みチラシで届けようとしても費用対効果は悪くなります。
ステップ1で明確化したターゲット層の情報をもとに、より効果的なアプローチ方法について検討しましょう。

ターゲットへのアプローチ実施

すべての調査・分析が完了したら、次はいよいよ新規顧客獲得のためのアプローチを実施します。
アプローチの成果が上がっているかどうか、定期的に確認しましょう。
思うように効果が上がっていない場合、ここまでの3ステップのいずれかが誤っている可能性があります。実際にアプローチをしてみた中で得られた情報をもとに、見直ししてみてください。

新規顧客を獲得する8つの手法

新規顧客を獲得するためには、大きく分けて以下の8つ手法があります。
どの方法を選択するべきか悩んだときには、ぜひ参考にしてみてください。

飛び込み営業

ターゲットのもとへ、営業マンが直接訪れて営業活動を行う手法です。ターゲットをリスト化して順番に飛び込むケースもあれば、エリア内のターゲットにローラー作戦を仕掛けるケースもあります。
飛び込み営業のメリットは以下のとおりです。

  • コストが安い
  • 知名度が低く人から積極的に求められない商品でも、効果的にアピールできる
  • 即効性が期待できる

営業マンが直接情報を届けるスタイルのため、マーケティング費用が限られている場合でも実践可能です。
一方で、どんな営業マンでも一定の効果を期待できるわけではありません。実際に新規顧客を獲得できるかどうかは、個人の資質やスキルにかかっていると言っても過言ではありません。飛び込み営業でより確実な成果を狙う場合、人材発掘・人材育成を心掛けましょう。

テレアポ

飛び込み営業と同様に、積極的に動くアプローチ手法となるのがテレアポです。電話一本で現場に行かなくても営業活動ができるので、非常に手軽。
また飛び込み営業に行く前の足がかりとして、テレアポを取り入れるケースも少なくありません。
テレアポのメリットは以下のとおりです。

  • コストが安い
  • スピード感のある営業活動を実践できる
  • 外部委託も可能

ただしターゲットが電話での営業活動に耳を傾けてくれる時間は、ごく限られています。このため、テレアポのみで新規顧客を獲得するのは難しいでしょう。どのターゲットに電話して、どのような内容のアプローチをするのかが、極めて重要な意味を持ちます。

件数をこなしても成果が上がらない場合は、ターゲットもしくはトークの内容が間違っている可能性も。
時間とコストをかけてでも、再度のリサーチと検討を行いましょう。
またダイレクトメールや飛び込み営業と、セットで実践するのもおすすめです。

ダイレクトメール

ターゲットのもとへ、封書やはがきで商品・サービスの情報を届けます。
インターネットを活用する人が増えている中、前時代的なアプローチ手法と思われるかもしれませんが、アピールしたい商品・サービスの質によっては非常に高い効果が期待できます。

ダイレクトメールで成功を収めるためのポイントは、以下の3つです。

  • まずは開封してもらうための工夫をする
  • メッセージからの離脱を防ぐ
  • 「もっと知りたい」と思わせる

人材が不足している中でも実践しやすいアプローチ手法ではありますが、開封されないまま処分される可能性も。
まずはアプローチ内容を確認してもらうこと、興味を抱いてもらうことを意識して、内容に工夫してみてください。

FAXDM

ファックスを利用してダイレクトメールを送付するアプローチ手法です。郵便よりも低価格で、一度に数千件という規模の営業活動も手軽に実践可能です。ターゲット層を絞り込み、効果的にアプローチできる内容を検討することが、新規顧客獲得のためのコツとなります。
「FAXDMでアプローチしたいがリストがない…」という場合は、FAXDM専門会社に相談しましょう。
リストを借りてアプローチできます。

各種リアル広告

私たちにとって身近なところにあるリアルな広告には、以下のようなものがあります。

  • 新聞折り込みチラシ
  • 雑誌やフリーペーパーへの広告
  • ポスティングチラシ
  • テレビCM

紙媒体の広告で成果を出すためには、広告を出すエリアや内容について、事前にしっかりと検討しましょう。
最初から1種類に絞り込むのではなく、複数作って地域の反応を見るのもおすすめです。効果の高いものを残し、精度を高めてみてください。

テレビCMを打つ場合にネックとなるのがコストについてです。より幅広い層にアプローチでき、企業イメージ向上も見込めますが、新規顧客獲得という側面からみると費用対効果が低くなってしまうケースもあります。

リアル広告を選択する場合、その中でもどの広告手法を選択するのがベストなのか、冷静に見極めてみてください。

セミナー

ターゲット層に対して有用な情報を提供しつつ、新規顧客の獲得を目指すのがこちらの方法です。セミナーそのもので儲けるわけではないため、無償もしくは低料金で開催されるケースが一般的。
参加者にとってもメリットが期待できるため、ウィンウィンの関係で新規顧客獲得を目指しやすいという特徴があります。

また「セミナーに参加する」という行動そのものが、ターゲット層の明確化に役立つでしょう。セミナー内容を通じて、自社サービスや商品に興味を抱いてもらいやすくなります。

セミナーから新規顧客獲得を目指す場合、ターゲット層のより多くの人に、セミナーについて関心を抱いてもらう必要があります。
アプローチ手法としては、ダイレクトメールやポスティングチラシ、テレアポ、飛び込み営業などを活用するのがおすすめです。

紹介

既存顧客に新規顧客を紹介してもらう方法も、効果的なアプローチ手法の一つです。
この場合、紹介する側・される側にとって余計な手間が発生しないこと、メリットを期待できることが重要なポイントとなります。

また当然のことながら、既存顧客の満足度が低い場合、わざわざ自分の知り合いを紹介しようとは思わないでしょう。既存顧客の満足度が高い場合に効果的な手法です。

WEBマーケティング

商圏ビジネスのマーケティング

WEBサイトを使って新規顧客獲得を目指す手法です。
インターネット広告やSNSを通じて商品やサービスに興味・関心を抱いてもらい、サイトへと誘導。そこから資料請求やセミナー参加、商品購入といった成果につなげていきます。検索サイトからの流入数を増やすため、SEO対策も重要なポイントとなるでしょう。

インターネット上で新規顧客獲得を目指す場合、最新の仕組みを頭に入れて適切に行動する必要があります。日進月歩の世界ですから、情報のアップデートを怠らないようにしましょう。知識や技術がない場合は、専門の会社にサポートしてもらうのもおすすめです。信頼できる業者を選べば、常に最新のインターネットマーケティング事情のもと、適切な対策を講じられるでしょう。

最適な手法は?

新規顧客獲得のための8つの手法を頭に入れたら、気になるのが「自分たちにとってはどの手法が最適なのか?」という点です。
どれだけ凝ったアプローチ内容を考えても、手法を間違えれば効果は期待できません。適切な相手のもとに、必要な情報が届かなくなってしまいます。

最適な手法を選ぶためにはどうするべきなのか、悩んだときには扱う商品・サービス・ターゲットによって選定しましょう。

普段からネットに親しんでいる方に有益な商品やサービスであれば、WEBマーケティングを選択するのが効果的です。
一方で、ネットに親しみのない世代にアプローチしたいときには、各種リアル広告やダイレクトメールを選択するのがおすすめです。
既存顧客を一定数つかんでいて、満足度が高いことが見込まれる場合、紹介を選択すれば手堅く利益を見込めるでしょう。

最適な手法を選択するためには、自社商品・サービスの質を理解した上で、ターゲット層を見極める必要があります。自社内でリサーチ・分析を行うのも良いですが、サポートしてくれる専門会社に依頼するのもおすすめです。

令和に不可欠なWEBマーケティングによる新規顧客獲得はMPHにお任せください

これからの時代、重要な意味を持つのがWEBマーケティングです。
高齢者層にもネットを使う方が増えている今、より幅広い世代にアプローチできます。
また人の移動が難しいときでも、より効果的に新規顧客を開拓できるというメリットがあります。

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