伸びつつけるEC市場。事業者は必須項目となっている。

パソコンやスマホ、タブレットなどが広く普及した昨今において、インターネットに接続出来る環境さえ整っていればどこにいても欲しい商品を楽天やAMAZONなどのネットショップから簡単に手に入れる事が出来ます。
BtoC市場全体に対するネットショップの割合を示す指数、「EC（e-commerceの略）化率」は5.4%（2016年実績　市場規模15兆1,358億円）に達しており、市場におけるサプライヤー（供給者）を担う多くの事業者でもネットショップを自社で運営することは必須事項となっております。
ネットショップを数十万～数百万で作成してしまえば、（Base・Store.jpなど無料で自作出来るサービスや、メルカリなど簡単に商品を出品できるサービスもあります。） 実店舗をする時の様に何百万、何千万円単位の莫大な出店・運用費用は掛かりませんし、商圏は地域の括りでなく、インターネット上で日本全国ひいては世界中に広げることが出来ます。

しかし、実店舗を作っただけでは売上が上がらないように、ネットショップも作っただけでは売上が上がりません。
では、どのようにすればネットショップで売上を作ることが出来るようになるのでしょうか？！
本記事では特に重要な4つのポイントについて解説させて頂きます。

 

①ネットショップの売上＝アクセス数×コンバージョン率×平均客単価

ネットショップの売上は、上記のシンプルな方程式で記述する事が出来ます。
右側に位置する各要素について以下に解説します。
実店舗でもお客様がお店に足を運んでもらわなければ商品が売れないのと同様に、ネットショップでもサイトに訪問（アクセス）してもらわないと、商品は売れません。
そのため、まず第一にアクセス数（訪問者数）を増やす必要があります。
アクセス数を獲得・増加させる方法としてSEO対策やリスティングなどの広告、ソーシャルメディアの活用などがありますが、これらは全て「アクセス数を増やす」ための手法の1つです。
また、サイトにアクセスしてもお客様が欲しい商品が無い（or見つけることが出来ない）場合、購入してもらうことは出来ません。
この場合、販売している商品に問題があるか、集客しているお客様に問題があるか、売場に問題のある3パターンの問題に起因しております。【アクセスしているお客様のニーズ＝販売している商品＋ニーズにマッチした売場】という構造を作り、商品を購入してもらう率（コンバージョン率）をあげていかなければなりません。

サイトに訪問する人が増え、訪問した人が商品を購入する流れが出来上がれば、後は売上を上げる手段は「購入金額を向上させる事」です。 1商品あたりの単価を上げていく努力も必要ですが、1度の購入で複数のアイテムを購入してもらう（セット商品・買い回り）施策を実施したり、生涯に渡って複数回購入してもらう、しかけを用意する必要があります。

 

②いきなり欲張らない。商品・カテゴリー単位の小さな勝利を積み重ねて、大きな勝利を最後に掴み取る。

先に述べた様に、ネットショップは実店舗の出店と比べて初期投資の額を抑えて店舗を出店することが可能な為、参入障壁が非常に低いです。
そのため、ネットショップで売上を作ることが出来る商材が出てくると追随する形で大手を含めた様々な事業者が参入してきます。
また、競合がゼロの（または、ゼロに近い）状態でスタート出来る市場は”大規模な市場”ほど、存在しずらいため、これからネットショップを起ち上げる場合は「追随者」としての参入になります。
そういった状態で、起ち上げ時から堅実に売上を上げていくためにはどうすればよいでしょうか？！その方法は2つあります。

1、資本を大量に投下して、力技で先行者に勝つ＆障壁を作る

2、大きな市場ではなく小さな市場に戦う領域を絞って、小さな勝利を取りに行く

大手企業であれば、その資本力を使って、1の方法が使えるためにより大きな市場を短期間で獲得出来る可能性が高いです。
ただ、大手企業でない場合は資本力に限りがあるので、2の方法を選択する必要があります。
ランチェスター戦略の弱者の戦略という方法で、大手が見向きもしない小さなカテゴリー・商品単位で、出来る限りの資本を投資して小さな勝利（＝売上・利益）を手に入れるのです。
その小さな勝利を積み重ね、より大きな市場のシェアを広げて行く。参入障壁が低いEC市場だからこそ、そういった戦略を取る必要があります。

 

③広告に頼らない、集客チャネルをきちんと育てる。

企業それぞれにその存在意義や使命はありますが、営利企業はどんな企業でも「利益を生み出す」ことが目的の1つになっております。 利益を生み出す為に、仕入れ値を抑える、社内オペレーションの効率化を図るなど様々な事を行う必要があります。
そして、その中の1つに「販促費を抑える」という手段が存在しております。
ネットショップを運営される方の多くが【アクセス数アップ】が売上を上げるための方法として最も重要ながら、頭を悩ませるものになっております。 お店に人を呼ぶのが最も最初に行うべき行為でありながら最も難しい行為なのです。ネットショップでアクセスを上げるための方法として、リスティング広告などの【広告】があります。効果的に運用を行えば、広告でも売上・利益を立てる事が可能ですが、それだけに頼っていると永遠に利益の数％を食い続けます。

広告は見方を変えればドラッグ・麻薬のようなものなのです。。

そこで、「広告による集客以外の集客チャネルを作る」必要が出てきます。 具体的にはSEOやSNSなどがあります。さらに言うと【早期に広告以外の集客チャネルを育てる】必要があります。 なぜなら、

1、広告効果での売上の向上は依存度が高く、頼り始めると中々抜け出せなくなる。利益が残りにくい体質となる。

2、SEOやSNSでの集客チャネルの構築には少し時間がかかる

ためです。
目先の売上や作業にとらわれず、将来の利益を生み出す為に最適な領域に現在の資本を投下していくことを肝に命じておきましょう。

 

④客単価ではなく、生涯顧客単価（LTV）を伸ばす

③で述べましたが、売上を上げるための方法として「アクセス数アップ」、つまり新規のお客さんを増やし続ける事は非常に難しいです。
そのため、一度お客さんになってもらった方に再購入してもらうしくみ（ファン化・ヘビーユーザー化）することが肝になります。その為に必要な概念が生涯顧客単価（LTV＝LIFE TIME VALUE）というものになります。
生涯顧客単価とは一人のお客さんが”一度”の購入ではなく、”生涯”で購入してくれる平均単価の事を指し、平均客単価×平均リピート数で計算出来ます。（例：平均客単価が5,000円、平均リピート数が3.2回とすると、LTV＝5,000×3.2=16000円）
LTVの数値を伸ばすためには、客単価を上げつつ、リピート数を増やす必要があります。
そのためには、取り扱い商材を販売する競合の中で、「選ばれ続ける」事＝ファンを創る、良い商品を「提案し続ける」事＝ブランディング　が必要になります。
それは、一般にファンと呼ばれる顧客を獲得することであり、店舗としてメーカー機能を持つことであり、ただの小売店から「ブランド」「メーカー」へと変貌するために必要な過程になります。

お客様の為に真摯に、誠実に対応することを決心する。そして、自社の商品を心から愛す事からこの過程は始まります。お客さんがリピートせずに、悩んでいるネットショップ運営者の方がいましたら、一度この部分を見直して見て下さい。

この他、人の問題や、そもそもの商材選びなど、売上を上げるための要因は様々ありますが、最重要項目として頭にとどめておいて頂けますと幸いです。

MPHは、ネットショップ特化のWEBコンサルタントとしてアクセス・コンバージョン率・客単価のアップや、戦うべきカテゴリーの提案、ブランディングを売上ではなく利益にフォーカスしてお手伝いさせていただけます。ご相談は無料となっておりますので、お気軽にお問い合わせ下さいませ。

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