近年、健康や美容への注目が高まり自由診療クリニックを検討する方が増えています。また、健康だけでなく自分のコンプレックスを解消するためにも自由診療は求められています。しかし、需要が高まり、気軽に美容医療を受けられる流れが見られる中、集客に悩むクリニックも多く見られます。

今回は自由診療クリニックにおける集客の失敗ポイントや対策法を紹介します。クリニックに適した集客方法で安定した患者さんの獲得を目指しましょう。

 

自由診療クリニックが集客・集患に失敗する理由6選

自由診療を扱うクリニックが集客や習慣に失敗する主な理由を6つ紹介します。理由を把握することで対策を講じられるでしょう。

認知度が不足している

第一に、クリニックに対する周辺の認知度が不足している状態が挙げられます。どれだけ最新の機器を導入していたり、スタッフに技術があったりしても、クリニックについて知られていなければ集客は不可能です。HPやSNSなどの自社媒体やポータルサイト、WEB・リアル広告などの外部媒体の双方で積極的に情報を発信し、まずはクリニックを知ってもらうといったところから始めましょう。

近隣のクリニックに差別化できない

次に近隣のクリニックと差別化ができていない場合も思ったように集客が叶わない可能性があります。例えば、同じ美容医療を扱っているクリニックが周辺に何件もある場合、強みがなければ集客は難しいでしょう。クリニックの強みを把握した上でコンテンツ配信において適切なアピールが必要です。

なお、強みにおいては技術はもちろん、スタッフの対応や価格など様々な項目があります。項目について「どれを強みにしていいかわからない」といった場合は専門家にアプローチ法を確認するのも良いでしょう。

価格分の価値を提示出来ていない

思うように集客がいかない原因に「価格分の価値を提供できていない」といったことが挙げられます。自由診療は保険診療と比較し、高額なため効果を得られなければ顧客は離れてしまいます。そのため、価格に見合った価値を提供できているかは重要なポイントです。

効果については個人差があるため、一概に「このような効果があります」といい切れないものの、付加価値をつけて「価値あるもの」と認識してもらう働きかけが欠かせません。

来院に必要な情報を提示出来ていない

顧客に対して十分な情報提供が行われていない場合、来院してもらえる可能性も低くなるでしょう。例えば、クリニックがビル街にある場合、アクセスが詳細に記載されていなければ「どこにあるかわからないからわかりやすいところに行こう」とチャンスを逃してしまいます。

また、営業時間が曖昧に書かれている場合は顧客が問い合わせをしてから訪れなければいけないため、手間がかかり避けられる可能性があるでしょう。顧客が予約したいと思ってからすぐに行動に移せるよう、公式ホームページや各種資料には来院に必要な情報を十分に盛り込む必要があります。

口コミが不足している

近年、クリニックの情報はWeb上で確認できるため、顧客は口コミを確認し来院するか判断します。そのため口コミが充実しているクリニックは選ばれにくいかもしれません。例えば、近隣に複数のクリニックがある場合、口コミが多いものからより評価の高いクリニックを選択します。もしも、口コミが0件や数件しかない場合は、候補に入らない可能性もあるでしょう。

予約がしずらい

価格や施術技術が高くとも、予約がしづらいクリニックはやがて人が離れていきます。例えば、最新の機器を導入していると謳っても人気のあまり予約ができなければ顧客は施術を試すことすらできません。そうなると次に人気のクリニックを選ぶ可能性が高いでしょう。

また予約が電話のみの場合「仕事中・移動中に予約ができず、結局オンラインで予約できるクリニックを選んだ」といったケースも見られます。

予約のしやすさは集客や習慣に欠かせない要素です。また、予約に関しては担当者の対応も重要なポイントです。スムーズに予約が取れたとしても、対応が悪ければ顧客が離れる可能性もあるでしょう。

自由診療クリニックを利用しないユーザー2つのパターン

自由診療を主軸に扱うクリニックにおいて、ユーザーの把握は欠かせません。保険診療のみを利用しているユーザーに対して自由診療を進めるのは至難の技といえるでしょう。しかし、アプローチ方法によっては自由診療を検討してもらえる可能性もあるため、顧客の傾向をつかんだ上で適切な訴求を行いましょう。

保険診療を希望している

第一に、顧客が保険診療を希望している場合、自由診療へのアプローチは難しいでしょう。日本国内では保険診療が主なため「高いお金を払って病院にかかるのは…」と抵抗を感じる方もいます。

また、病院は「具合が悪くなったら通うところである」というイメージを持つ方が多いため、美容医療のように「よりよく生きるため」といった観点で病院選びをする方が少ない傾向も見られます。ただし、費用面を重視する方にとって自由診療へのアプローチは非常に難しいといえます。

治療方法が決まっていない

ユーザーが自分の悩みに対して適切な治療方法を理解していない、決めていない場合も自由診療は選ばれにくい傾向があります。例えば、皮膚トラブルを抱える患者の場合、美容医療ではなく保険診療の皮膚科に行きその中で症状の改善を目指そうとします。

しかし、場合によっては皮膚科の薬処方だけでなく、美容医療の技術が役立つこともあるでしょう。治療方法が決まっていない場合、ユーザーはまず保険診療の科目に行き、そこで効果が出なかった場合に自由診療を検討するといった流れが見られます。そのため、最初から自由診療を選んでもらうことは非常に難しいといえます。

自由診療クリニックの集客のポイント

自由診療を選んでもらうことが難しいとはいえ、集客のポイントを守ると適切なアプローチが可能です。ここでは自由診療のクリニックにおける集客のポイントを8つ紹介します。

ペルソナとカスタマージャーニーを作成する

集客はターゲットを詳細に設定してアプローチする必要があります。そのため、これから新たに施策を講じる場合はペルソナとカスタマージャーニーを作成しましょう。ペルソナはクリニックに来てほしい具体的なターゲットを指します。一方で、カスタマージャーニーはターゲットが来訪するまでのプロセスをさします。

どのような人がどのようなきっかけでクリニック来訪を検討するかを定め、各タイミングで必要な施策を打ち出します。どれだけお金をかけて広告やコンテンツ制作を行っていてもターゲットにそぐわない内容では効果が期待できないでしょう。まずはクリニックが目指す方向性を固めましょう。

ターゲットに合った集客手段を選択する

次に、ターゲットに適した集客手段を選択します。例えば、20代から30代など比較的若い世代が多い場合はSNSやオウンドメディアなど、Webを通じた集客手段を検討します。一方で、60代以降など年齢層が高い場合はオンラインでなく新聞や雑誌など従来のマスメディア広告を活用します。ピンポイントでターゲットに訴求できるよう、適切な集客手段を選びましょう。

価格分の価値がある事を訴求する

自由診療クリニックの課題として価格が挙げられます。普段、保険診療ばかり活用している方の場合、自由診療クリニックの受診はハードルが高くなっています。しかし、クリニック側が価格分の価値、もしくはそれ以上の価値があることを提示できると来院のきっかけになるでしょう。価値はクリニックが発信する媒体でスタッフ自らが伝えていく必要があります。

集客の入口となる施術・治療を用意する

ターゲットや価格設定、集客の具体的な方法を決定したら、いよいよ施術や治療のメニューを詳細に決定しましょう。もしもすでに施術メニューが決まっている場合はターゲットに適しているか再度見直しが必要です。どれだけ魅力的な広告を打ち出していても、実際に来院した時に十分な施術を受けられなかったり、治療にまったく効果が感じられない場合、リピーターの獲得は不可能です。エビデンスが十分な治療、またスタッフの技術の検査も欠かせないポイントです。なお、クリニックによってはスタッフが絶えず研修に参加し、常に技術向上を行っているというPRで差別化を図っているところも見られます。

競合クリニックに対して差別化をはかる

治療内容はPR内容ともに競合クリニックとの差別化は欠かせないポイントです。どれだけ広告を打ち出していても競合でまったく同じメニューを扱っている場合、価格面で負けてしまったり予約の取りやすさで負けてしまったりということが考えられます。競合クリニックにはないクリニックならではの価値を創出しましょう。差別化の価値としては、先生の経験やスキルが代表的です。しかし、それ以外にもオンラインで予約が取れるキャンセル料がかからない、アフターケアが充実しているなど様々なポイントで差別化を図れます。

良い口コミを獲得するために院内体制を整える

集客においてWeb上の口コミは重要な要素です。そのため、口コミを獲得するための院内体制を確立しましょう。具体的にはスタッフの対応や院内の清潔感、アフターケアへの対応です。医療ということから、やはり効果は人それぞれで心ない口コミが見られることももちろんあります。しかし、クリニック側が真摯に対応することで、悪い口コミの発生を最低限度に留められます。

クリニックの運営は人と人との関わりです。その人に適した対応を行えることが良い口コミを獲得するために最も欠かせない要素といえるでしょう。

データを分析してPDCAサイクルを回す

実際に集客をスタートしたらデータを分析し絶えずPDCAサイクルを回していきましょう。代理店をはじめとした専門家に依頼し、Webサイトや各種広告を充実させたとしても来院する方のリアクションを見ながら改善しなければ、リピーターの獲得や来院数の継続した増加は難しいでしょう。ペルソナがホームページのどこを見ているか、また来院の決め手は何かなど、データを常に確認しながらより良い体制を整えましょう。

【重要】予約とカルテデータが連携された電子カルテツールを導入する

来院した患者さんの予約や対応がスムーズな場合、顧客満足度を高められます。集客で新規LINEが増加しリピーター獲得を目指すフェーズでは、電子カルテの導入も検討しましょう。電子カルテはWeb予約からデジタル問診票、電子カルテ会計、再来促進と全ての業務を1つのツールで解決できます。

クリニック側は業務の効率化を図れ、来院する目線では空き状況を可視化できるため予約がスムーズになります。電子カルテツールは様々ですが、シンプルでわかりやすいデザインのものやスマホやタブレットにも対応しているものを選択すると使い勝手が良いでしょう。

自由診療クリニックの集客方法

ここからは自由診療クリニックの集客方法を6つ紹介します。

Web広告

1つ目のWeb広告は、Webを媒体として出稿する広告を出します。具体的には大手の検索エンジンに出ているリスティング広告やディスプレイ広告、SNSに出ている広告などが含まれます。近年、Web上で情報収集する人が多いことから、集客において重要なポイントとなります。

SEO対策

SEO対策はGoogleをはじめとした検索エンジンにおいて、クリニックのサイトを上位表示させる施策を指します。顧客がよく検索するキーワードを盛り込んだり、権威性の高い情報をコンテンツに盛り込むことで顧客の悩みに応え、信頼感を獲得します。SEO施策においては多くの場合、記事制作を行い情報を提供していきます。

MEO対策

MEO対策（MapEngineOptimization）はマップエンジン最適化を指します。Googleマップにおいて情報を充実させることで、クリニックの検索順位を上げる施策です。MEO対策では、現在地からの距離やユーザーが検索するキーワードとの関連性、口コミの数などが重要です。店舗情報を適切にし、かつ求められる情報を発信することで来訪者が増え、また口コミを獲得できるという良い循環が始まります。

SNS運用

集客においてはSNS運用も効果的です。FacebookやX（旧Twitter）、Instagramなどに表示する広告を指します。SNS広告ではターゲットにより的確に広告を打ち出せる特徴があります。またユーザーの見ている画面にバナーやテキストなどで組み込まれていることから、自然に目を通される、または認知されやすいメリットもあります。

ポータルサイト掲載

ポータルサイトの利用も集客には効果的です。ポータルサイトは各ジャンルのサービスがまとめて確認できるサイトを指します。クリニックの場合は医療機関全体をまとめたもの、美容医療だけに特化したもの、各エリアに特化したものなどとわかれています。ポータルサイトではある程度、ターゲットを絞った上で検討してもらえるメリットがあります。

オフライン広告

オフライン広告は上記で紹介した方法以外で、インターネットを活用しない広告を指しています。具体的にはテレビCMやラジオCM、新聞広告や雑誌広告のほか、電車のつり革広告などが挙げられます。自由診療の中でもターゲットがの年齢層が高めの場合は、Webと併せてオフライン広告も力を入れる必要があるでしょう。

自由診療クリニックの集客は実績豊富なMPHまで

自由診療クリニックはターゲットを設定し、悩みを抱える患者さまにピンポイントで訴求が求められます。そのため保険診療クリニックと比較して集客にはテクニックが必要です。クリニックの施術内容や特徴価格などを確実にアピールし、狙ったターゲットの集客を目指しましょう。

これから集客を検討している場合実績が豊富なMPHまでご相談ください。これまで自由診療の様々なクリニックにおいて豊富な実績があるため、様々なケースに対応可能です。電子カルテ導入のサポートも行えるため、ぜひ一度お悩みをお聞かせください。