経営状況の悪化により、売上が減少する「売上減少期」に陥ってしまった場合は、早急に現状を改善しなければなりません。売上減少期を乗り切るには、減少期に適したマーケティング施策にシフトしていく必要があります。

本記事では、売上減少期に自由診療のクリニックがやるべきマーケティング施策を解説します。売上減少期の苦しい状況を改善していきたいとお考えの方は、ぜひ参考にしてみてください。

 

自由診療のクリニックが売上減少期にやるべきマーケティング施策

自由診療のクリニックの売上改善やV字回復のためには、現状と売上減少の原因を把握し、課題に即した施策をとることが重要です。

ここからは、売上の減少期にやるべきマーケティング施策を紹介します。

人員配置や取引業者（パートナー）の見直し

人員配置とは、経営の目標を達成するために従業員をどのポジションに置くかを考えるマネジメントを指します。売上の減少を改善するには生産性の向上が重要であるため、適正な人員配置を意識しましょう。

適正な人員配置を考えるには、「適材適所であるかどうか」を意識すると良いでしょう。従業員一人ひとりのスキルや適性を再度確認し、今の配置で本当にパフォーマンスを発揮できているかどうかを検討してみましょう。適正な人員配置を行うことで、従業員のモチベーションアップにつながり、生産性の向上が期待できます。

ただし、現在の経営状況によっては非常にドラスティックな変更を行わなければならない場合もあります。

例えば、本人が希望しない部署への配置や、人員削減などの苦しい決断を強いられることもあるでしょう。マーケティング施策の一環として人員配置は効果的ですが、場合によっては痛みを伴う可能性があるということを意識しなければなりません。

社内の人員配置と合わせて、同時に取引しているビジネスパートナーの見直しをしていくこともおすすめします。マーケティングにはさまざまな取引が必要な場合がありますが、削減できそうなところがないか検討してみましょう。

自社・市場・競合の分析

売上減少の要因を把握するには、自社や市場、競合の分析も必要です。じっくりと現状を分析することで、今必要とするマーケティング施策を立てられます。

まず、クリニックにおける自社分析ではサービスの質や顧客満足度が低下していないかを検討します。

十分なサービスを提供できていないと顧客満足度の低下につながり、売上に悪影響を与えてしまいます。ネットなどで自社への口コミを調べ、顧客が不満を感じていないか、不満があれば改善策を立てることが大切です。

あわせて、市場や競合など、外的要因の分析も必要です。景気や顧客の経済状況などは売上に影響を与えます。また、ライバルのクリニックが価格戦略を新たに変更することで、顧客が流れてしまうこともあります。周囲の変化を常に把握し、状況にあった施策をとることが重要です。

範囲を絞ったマーケティング

売上減少期には、なるべく少ない手間とコストで現状を改善していくことが大切です。マーケティング施策を手広く実行したとしても、必ずしも成果を上げられるとは限らず、かえって手間とコストがかかってしまう場合もあります。そのため、クリニックが得意としているサービスにフォーカスしたマーケティングも検討してみましょう。

基本的に、不特定多数を対象としたマーケティングは集患の難易度が高く、目標とする効果を得られにくい場合があるため、売上の減少を改善したいという状況には向いていません。

しかし、マーケティングを競合優位性のある施術に絞ることで、当該のお悩みを抱えた利用者に確実に情報が行きわたる可能性が高くなります。また、得意分野に特化したマーケティングは、患者さんの立場や意図をイメージしやすくなります。

ターゲットを絞ることで、一時的に患者数は減ってしまうかもしれません。売上減少期に患者数が減ってしまうことはかなりとの痛手と感じるでしょう。ただ、よりターゲットにあう施策を展開することで、利用に至る比率の向上が期待できます。また、長い目で見た場合、リピーターの増加や売上のアップにもつながっていきます。

コンセプトの見直し

今よりも患者の皆様にクリニックを選んでいただくために、コンセプトの見直しや設計を行い、売上減少期に合わせたマーケティングも行いましょう。コンセプトはなるべく既存患者だけでなく、新規患者にも支持されるようなものを設定することが重要です。

売上が低迷している時は、どんな方に来てもらいたいか、クリニックにはどんな特徴があるのかなどのコンセプトがはっきりしておらず、コンセプトやアピールポイントを患者の皆様に届けられていない可能性があります。

コンセプトを見直す具体的なタイミングとしては、市場環境や競合に変化が起こったときなどが挙げられます。

ビジネス環境は常に変化を続けており、同時にトレンドやニーズも変化していきます。コンセプトを市場や顧客のニーズに適応させ続けることが、クリニックの競争優位性の維持につながってくるのです。

事業計画の策定し直し

売上減少時には事業計画も見直してみることがおすすめです。前述の通り、市場のトレンドは常に変化を続けています。トレンドにあわせた事業計画に更新し続けることで、現状にあわせたマーケティング施策を打ち出しやすくなります。

また、事業計画を定期的に見直すことで、融資を受けている金融機関からの信用度を高められる点もメリットです。事業計画を見直しているということは、目標達成に向けての分析や軌道修正を行えているということになります。

金融機関側から見れば、計画の改善によって安定した返済が期待できるため、信用度に良い影響を与えるのです。

なお、事業計画はコンセプトと同様、市場のトレンドにあわせると効率的なため、内部環境や外部環境が変化したときに行うことが大切です。

親和性が高いと思われる媒体選び（選択と集中）

売上減少期のマーケティングに使用する媒体は、現状やコンセプトなどと親和性が高いと思われるもののみを選びましょう。逆にいうと、手を広げすぎると効果が薄く、コストのみがかさんでしまう可能性があるため、さまざまな媒体にむやみに手を出さないようにすることがポイントです。

広告を打ち出す方法としては、テレビや新聞といった「マス媒体」、リスティングやメールマガジンといった「Web媒体」、ブログやSNSといった「ソーシャルメディア」などが挙げられます。

それぞれで特徴やメリットとデメリットが異なるため、今どのように広告を打ち出したいか、どのような人に見てもらいたいかなどを明確にし、最適と思われる媒体を選ぶようにしましょう。

過去の資産をPRに活用

クリニックを経営していると、実績に関するさまざまな資産が積み重ねられているのではないでしょうか。例えば、ここでいう資産は下記のようなものがあります。

• 症例
• 患者数
• メディア実績
• 論文の執筆実績
• 参加学会

これらの資産の棚卸を行い、PRに使用できそうなものがあればマーケティングに積極的に活用することも効果的です。実績はブランドやクリニックの価値を高めることに役立ちます。

例えば、症例や患者数は「このような症例を改善してきました！」「これまでに〇〇名の治療実績があります！」といったPRを打ち出す際に大きなインパクトを与えるでしょう。また、学会の参加実績や論文の執筆実績であれば、その分野について深い知見がある医師であることをアピールできます。

売上減少に対するマーケティング施策の一環でPRを打ち出す際には、一度クリニックとしての実績を洗い出してみるといいかもしれません。

徹底的なコストカット

売上が減少してしまい経営が苦しい状況の時は、なるべく負担となる出費を減らしていかなければなりません。一方で、新たなマーケティング施策も実行していかなければなりません。そんな時は、現時点で無駄になっているコストを削減し、資金を集客のためのコストに回してしまう方法がおすすめです。もちろん、削減できた分は利益として残しておいても良いでしょう。

例えば、コピー用紙や文房具などの「消耗品費」は、ペーパーレス化を進めることで削減できる可能性があります。また、従業員にかかる「人件費」はパートやアルバイトを採用することで減らすこともできます。今すぐに変えられそうな部分から見直していくことが大切です。

しかし、なんでもコストだからとカットしすぎてもいけません。現状の支出の分析をしっかり行い、本当に不必要なものを洗い出し、適切なコスト削減を目指していきましょう。

自由診療のクリニックのV字回復支援はMPHへ

売上が減少してしまったときは、これまでのマーケティング施策の見直しを行い、早めの改善策を立てることが重要です。

しかし、マーケティング施策の見直しには現状の分析と、現状にあわせた対策を講じていかなければなりません。分析とマーケティング施策の見直しをクリニックの運営と同時進行で行うことは難しいため、専門家を交えて行うべきです。

クリニックの売上減少という苦しい状況を改善したいとお考えの方は、自由診療クリニックの実績豊富なMPHにぜひご相談ください。

MPHではWebマーケティングを駆使し、美容クリニックの開業支援や経営支援を行っております。市場調査や広告運用など、売上改善に求められるマーケティング施策をご提案させていただきます。

MPHの自由診療のクリニックの支援事例

例えば、MPHではWebサイトリニューアルのご提案を行っております。キーワード調査や適切なリンク配置、競合調査などを行うことで、早ければ2ヶ月ほどで流入数や滞在率が改善された実績もございます。

すぐに効果を実感いただけるようなご提案を目指してまいりますので、Webマーケティングに関するお悩みなどお気軽にお問い合わせください。

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