マーケティング活動に携わっていると、ROIという言葉をよく耳にすると思います。ROIは投資額に対して、どれだけの利益が生まれたのかを表す指標です。

ROIと類似した指標にROASがあるため、マーケティング初心者は混同しやすいでしょう。

この記事ではROIの基礎知識をはじめ、ROIの最適化を図る方法を解説します。

「そもそもROIとは？」と思っている方はもちろん、「ROIを算出したものの、改善方法が分からない」と悩んでいる方も、ぜひ参考にしてください。

ROI（費用対効果）とは？

ROIは「Return on investment」の略で、「アールオーアイ」または「ロイ」と読みます。

ROIは「投資したお金に対して、どのくらいの利益を得られたか」を算出する際に使われる指標です。「費用対効果」・「投資利益率」・「投下資本利益率」とも呼びます。

これまでROIは、商品の製造や販売にかかった費用をもとに算出するのが基本でしたが、近年ではマーケティング分野でも用いられるようになりました。

マーケティングで使われるROIを「マーケティングROI」といい、「マーケティングにかかった投資額に対して、どのくらいの利益が得られたか」を算出できます。

マーケティングの投資額とは、広告メールの配信やセミナー開催にかかった費用のことです。

「コストに見合った効果が出ているのか知りたい」「マーケティング施策ごとの効果を比較したい」といったときに役立ちます。

ROASとの違いとは？

ROASとは「Return On Advertising Spend」の略で、投資した広告費に対してどのくらいの売上が生まれたのかを算出する指標です。

利益をもとに計算するROIに対して、ROASは売上をベースに計算します。

ROASを用いるメリットは、ROASの算出に必要な売上高の数値を容易に入手できることです。ROIの計算に必要な利益額は、売上高から販売費などの費用を差し引いて計算しなければなりません。

その一方で、ROASに必要な売上高は比較的早く計算できるうえ、過去の売上実績をもとに今後の戦略を立てられます。ただROASでは、実際に利益につながっているのかまでは把握できないのが注意点です。

マーケティングROIが重要視された背景

マーケティングROIが注目された背景にあるのは、マーケティング施策の多様化により、利益への貢献度が分かりづらくなったことです。

費用をかけてさまざまな広告を打ち出し、企業やブランドの認知度向上につながったとしても、利益を生み出さなければ経営は安定しません。

どのくらいの利益が得られているのか把握できないまま、マーケティングに時間とコストを費やすのは非効率です。

「限られた費用で最大限の利益を出したい」と考える企業が増えたため、ROIが積極的に用いられるようになりました。

ROI・ROASの計算式

ROIの計算式

ROIの計算式は以下のとおりです。

利益(売上高-売上原価)÷投資額×100=ROI(%)

ROIの計算で必要な「利益」は「粗利(あらり)」とも呼ばれ、売上高から材料費や人件費などの費用(売上原価)を差し引いて計算します。

ROIの数値が100%を超えた場合は有益な投資ができたと考えられ、0%以下の場合は赤字です。数値が高ければ高いほど、収益性に優れていると判断できます。

<計算式の使用例>

• 商品の製造や販売にかけた投資額：100万円
• 商品1つあたりの売上原価：5,000円
• 商品の販売価格：1万円
• 商品の販売個数：500個

売上高と、販売した商品の売上原価の合計は、以下のように計算します。

売上高=1万円×500個=500万円
販売した商品の売上原価=5,000円×500個=250万円

上記の数値をROIの計算式に当てはめると、以下のとおりです。

利益(売上高－売上原価)÷投資額×100=ROI(%)

250万円(500万円－250万円)÷100万円×100=250%

ROIの算出により、100万円の投資額に対して250%の利益を得られたことが分かりました。

マーケティングROIの計算式

マーケティングROIの計算方法は、ROIとそこまで大きな違いはありません。計算式はこちらです。

{ 利益(売上高－売上原価)－販売費 }÷マーケティング投資額×100＝ROI(100%)

ROIの計算と大きく異なる点は、利益から販売費を差し引くこと。販売費とは、商品の輸送費などマーケティング活動を行わなくとも必然的にかかる費用を指します。

ROIと同様に、数値が100%を超えると、マーケティング投資がうまく利益に反映されていると判断できます。

<計算式の使用例>

• マーケティング投資額：200万円
• 商品1つあたりの売上原価：5,000円
• 商品の販売価格：1万円
• 商品の販売個数：500個
• 販売費：100万円

売上高と売上原価の合計は、ROIと同じように計算します。

売上高=1万円×500個=500万円
販売した商品の売上原価=5,000円×500個=250万円

マーケティングROIの式に当てはめると、以下のように計算できます。

{ 利益(売上高－売上原価)－販売費 }÷マーケティング投資額×100＝ROI(100%)

{ 250万円(500万円－250万円)－100万円 }÷200万円×100＝75%

つまり100万円かけたマーケティング施策に対する利益率は75%です。

このように100%を下回った場合は、赤字では無いものの費用に対する効果が充分に得られていないと考えられます。100%以下が一概に悪いとは言い切れませんが、利益率向上のための対策が必要になるでしょう。

また、マーケティング施策の種類ごとにROIを算出するのも手です。

たとえば、広告配信費用と展示会の出展費用ごとに計算すると、どちらの施策のほうが収益性に優れているのか把握できます。

ROASの計算式

ROASは、下記の計算式をもとに算出します。

売上高÷広告費×100=ROAS(%)

前述したとおり、ROASの計算ではROIのように粗利を計算する必要がありません。ROIと同じように、数値が高いほど広告の費用対効果が高いと考えます。

ROIの場合は0%以下が赤字ですが、ROASは100%以下です。

<計算式の使用例>

• 広告費：200万円
• 商品の販売価格：1万円
• 商品の販売個数：500個

売上高は以下のとおりです。

1万円×500個=500万円

ROASの計算式を活用すると、このように計算できます。

売上高÷広告費×100=ROAS(%)

500万円÷200万円=250%

200万円の広告費に対して、利益率は250%の黒字です。ROIと比べて計算式が単純なので、スムーズに算出できるでしょう。

ROIの最適化のためにできること

ROIを算出したあとに、数値の改善を図る方法を検討すると、今後の利益向上が期待できます。

投資額や売上原価の削減

売上高を保ちながら、マーケティング投資額・売上原価・販売費などのコスト削減を図ると、ROIの数値は上がります。

マーケティング施策の種類を絞る、材料費や人件費を抑えるなどの対策が挙げられます。

販売価格や販売数の増加

マーケティング投資額・売上原価・販売費などはそのままに、売上高をアップできればROIは改善します。売上高の向上には、販売価格を上げるか販売数の増加を図る必要があります。

マーケティングオートメーションの活用

マーケティングオートメーション(MA)を導入すると、マーケティング活動の自動化が可能です。

MAは、商品の購入が見込める顧客に対して継続的なアプローチや管理を行ない、成約度が高まったときに営業担当へ引き渡すしくみです。

ネット上の行動などを分析して見込み客を発掘し、それぞれの顧客に合った広告を最適なタイミングで配信するなどの機能があります。

見込み客を育成して成約につなげられるのはもちろん、新たに確保できた時間をROIなどの分析業務にあてられるでしょう。

ROI最適化はWEBコンサルティングMPHにおまかせください

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MPHは、自社分析や競合他社の調査を御社に代わって実施し、売上や利益アップに必要な課題を洗い出します。
コストに見合った行動計画を立案し、継続的に管理するため、ROIを効率良く改善できるでしょう。
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