WEB上でも、弱いものが強いものに勝てる唯一の可能性「ランチェスター戦略」

元々は、戦争での戦略として立案されたランチェスター戦略。戦場毎の状況によって最適な戦い方を選択するための戦略です。

現代では、経営戦略の1つとして広く認識されています。多くの会社でその考え方が、販売・営業戦略などを構築される時に活用されています。

SEO対策を始めとするWEBマーケティングを実施し、WEBサイトから収益を得る上でも、このランチェスター戦略が多いに活用出来ます。SEOとはキーワード毎の検索結果という「限られたエリアの陣取り合戦」であり、検索結果に表示される企業間での戦いに他ならないからです。戦場でのランチェスター戦略の発想として、弱い者が強い者に勝つために、戦場を絞りリソースを集中する様に、WEBマーケティングにおいても、狙うべきキーワードを絞り、「限られたエリアの陣取り合戦」で小さくも勝利を積み重ねていく。

WEB化率の高い業界（アパレル・食品）での売上確保や、これから新しくサイトを立ち上げて早期に利益を確保したい方は、この「WEBマーケティングにランチェスター戦略を活用する」事は、生き残る1つの術となるとMPHは考えております。

ランチェスター戦略の成功例

ランチェスター戦略で零細企業から這い上がってシェアを獲得した事例としてよく挙げられる企業の一つが、エイチ・アイ・エスです。

最初は零細企業でしたが、当時日本マーケットではニッチであった観光地バリ島目をつけ、バリ島で国内シェア1位を獲得したら次にタイで1位を目指す、といったように、ブルーオーシャンなエリアを1つずつ狙ってシェア1位を獲得し、今では誰もが名を知る大企業となりました。

何も大企業になることだけが成功ではないですが、会社規模の大小に関わらず、ランチェスター戦略の考え方では、マーケットシェアを獲得できたら勝ちになります。 

上記のような大企業の例以外でも、ランチェスター戦略でシェア獲得を実現して成功しているビジネスの例は沢山あります。特に、今の時代に重要となるD2Cビジネスを行う場合、ランチェスター戦略の考え方は非常に役立ちます。

武器の質が勝つ時と、人数が勝つ時の見極め（第一法則と第二法則）

ランチェスター戦略には、”弱者の戦略”と呼ばれる第一法則と、”強者の戦略”と呼ばれる第二法則に分かれます。

戦略の解説をわかりやすくするために、A軍とB軍を用意しましょう。

A軍は、兵士の数は５名で、それぞれの兵士がレベル３の武器を持っています。

B軍は、兵士の数はA軍よりも少ない４名ですが、それぞれの兵士が持つ武器はA軍よりもレベルが高く、レベル４の武器を持っています。

 

狭域で戦う時には武器の質が勝つ！第一法則について（接近戦・局所戦）

ランチェスター戦略の第一法則では、接近戦や局所戦といった、一騎討ちのような狭域での戦いの時には下記のような数式で戦闘力を計算します。 

【人数×武器効率（武器性能）＝戦闘力】

この第一法則の計算式ををA軍、B軍に当てはめてみると、A軍の戦闘力は15、B群の戦闘力は16となります。

B軍はA軍よりも兵士の数が少ないですが、武器効率の高さにより、A軍に勝つことができます。

ランチェスターの第一法則をWEBマーケティングに置き換えて考える

これをビジネスやWEBマーケティングに置き換えてみると、

人数は資本的な部分（営業できる社員の数や広告を打てる予算の金額）

武器効率は経営戦略のレベル（商品力やブランド力、マーケティング力）　に当てはまります。

 したがって、マーケティングエリアがニッチであったり狭域である時に競合に勝つためには、営業にあてる人件費や広告費を増やすか、経営戦略のレベルを上げるかのどちらかが必要になります。

 つまり、人数や資本力が少ない中小零細企業でも、ランチェスターの法則に乗っ取れば、たとえ競合が大手企業だとしても勝てる可能性があるということになります。

広域での戦いは頭数が勝つ！？第二法則について（広域戦）

ランチェスター戦略の第二法則では、広域戦といった、広いエリアでの戦いの時には下記のような数式で戦闘力を計算します。

 【人数の２乗×武器効率（武器性能）＝戦闘力】

この第一法則の計算式ををA軍、B軍に当てはめてみると、A軍の戦闘力は75、B群の戦闘力は64となります。

使っている武器のレベルはBよりAの方が劣っていますが、兵士の数が多いA軍の戦闘力が圧倒的に強いという結果が出ます。

第二法則で人数を２乗で計算する理由

第一法則で計算したら戦闘力は接戦だったのに、第二法則で計算すると、戦闘力に圧倒的な差が出てしまいました。多くの人が、なぜ第二法則では人数を２乗で計算する必要があるのか？と疑問に思うでしょう。第二法則が当てはまるのは広域で戦う時に限ります。

広域での戦いを実際に思い浮かべてみると、一騎討ちのような戦いとは違い、たとえばライフル銃のような飛距離の長い兵器が使われます。仮に、A軍５人とB軍４人の兵士が川を挟み、ライフル銃で撃ち合ったとします。

この時、A軍５人の中の誰にライフル銃の弾が当たるかの確率は５分の１です。５分の１の攻撃を４人から受けるので、５人側の計算上の損害は５分の４になります。

同じようにB軍４人もA軍から攻撃を受けますが、最初に弾が当たる確率は４分の１になります。４分の１の攻撃を５人から受けるので、B軍の損害量は４分の５になります。

分母をそろえると、A軍の損害量は20分の16、B軍の損害量は20分の25になります。

攻撃力は損害量の反対になるので、同じライフル銃で打ち合った場合はA軍の戦闘力が25（5名の2乗）、B軍の戦闘力が16（4名の2乗）になります。

ランチェスターの第二法則をWEBマーケティングに置き換えて考える

マーケティングのフィールドが広くなる場合は、多くの営業社員と多額な広告費がある大企業が圧倒的に有利です。 

常に豊富な営業社員をがいて、マス広告からWEB広告、芸能人起用までもできる大企業に対して、中小零細企業が、グローバルや日本全国などの広いマーケティングフィールドで勝とうとするのは、計算上でも無謀に近い話になります。 

WEBマーケティングで弱者が競合他社に勝つための方法

 小さなエリアでいいのでまず1位になること。1位になれるエリアを増やすこと。

上記の第二法則でわかる通り、頭数の少ない軍が広いマーケットで戦おうとするのは無謀に近い話です。

しかし、第一法則であれば、頭数が少なくても勝てる可能性があります。

予算が潤沢には使えない場合でも、競合他社に勝つためには、とにかく何かしらのエリアや分野で1位になること、そして1位になれるエリアや分野を増やしていくことです。 

”●●区の▲▲と言ったらこの会社”と言われる状態を目指しましょう。実際のエリアでなくても、ニッチな分野でも構いません。

 たとえばパン屋さんに置き換えてみると、”江戸川区葛西のパン屋といったらここ”または”江戸川区のメロンパン専門店といったらここ”と言われるような状態です。

あるエリアや分野で尖ることができると、話題になりやすく、信頼性も出るので、人が集まってきます。ミクロサイズでいいので1位を獲得し、1位獲得数を増やしていくことで、最終的に競合他社に勝てる可能性が高まるのです。

WEBマーケティング特有のセグメンテーションを活かす

ことWEBマーケティングでは、このランチェスター戦略との相性が抜群です。

というのも、WEBマーケティングの大きな特徴である、ターゲットをセグメント（細分化）できる性質が、この小エリアを狙うべきであるランチェスター戦略にまさに必要な性質になります。

狭いエリアで一番になりたい時に、その該当エリア以外のところにマーケティングを仕掛けても意味がなく無駄になります。勝負のポイントは、いかにその狭いエリアに集中して1位になれるか、という点にあります。

WEB広告では、セグメンテーションと言って、広告を出稿したいターゲット層やエリアを細かく指定することができるので、その性質を生かしてエリア集中で尖ることを目指すことができます。

ライバルがまだ少なさそうなブルーオーシャンを探して、そこをピンポイントに狙って1位を獲得しましょう。

このやり方なら、マス広告のように最初にまとまった投資額が必要で認知は狙えても最終的にいくら分回収できるかわからない広告戦略とは違って、低コストで特定のターゲットにだけ広告を出しながら、1位を狙える可能性があります。

ブルーオーシャンの探し方

では、どこのエリアなら勝てるのか？どこの分野ならまだブルーオーシャンなのか？という情報を得られることが肝になってきます。

検索順位の上位を狙いたいSEO対策でも、まだ上位が狙えそうなキーワードと、すでにレッドオーシャンで大手企業が多額の予算を割いて対策しているキーワードとでは、勝てる確率は大違いです。勝ち筋になりそうなキーワードやエリアを探すのは地道な作業となります。

もし自社では探しきれないという時は、WEBマーケティングのプロであるMPHにご依頼ください！

あらゆるキーワードの掛け合わせの中から、ニーズがあるけどブルーオーシャンといえるポテンシャル領域を洗い出してご提案させて頂きます。

＞お問い合わせはこちら

 

ランチェスター戦略を取り入れるときの注意点

ランチェスター戦略を取り入れる時に、まず自社やそのサービスが弱者と強者のどちらに当てはまるのかを正しく認識することが重要です。

ランチェスター戦略では、あくまでもマーケットシェア率が1位の企業を強者とみなしていて、それ以外の2位以下は全て弱者に当てはまります。 

第一法則と第二法則を見てわかるように、戦い方や自社の力の状況によってその戦闘力には簡単に大差が出てしまいます。

まず自分たちのポジションを正しく把握して、マーケットシェア率1位を目指して、行うべき施策が何かと戦略を立てるようにしましょう。

 

逆に、既にマーケットシェア率が1位である場合は、2位以下の競合他社に追い抜かれないような対策を行う必要があります。

 

WEB上の陣取り合戦に勝つためのマーケティング

冒頭で触れた通り、SEOをはじめとしたWEB上のマーケティングも、「限られたエリアの陣取り合戦」です。

たとえ人数や資金が少なくても、陣取り合戦に参戦して一つずつ陣=1位をとっていくことで、競合他社には勝てる可能性があります。限られたリソースと資金で戦う時には特に、どこの陣で戦うのか、そのフィールドを間違えるとただの損失になってしまいます。

戦うべきエリアや分野はどこか？ランチェスター戦略をどの様に自社に落とし込みをすれば良いのか？どうWEBマーケティングに活用すれば良いのか？と思ったら、WEBコンサルティング会社、MPHまでお気軽にお問い合わせ下さいませ。

（ご相談は無料です。）

＞SEOサービス詳細はこちら

＞お問い合わせはこちら