「BtoBの営業戦略でWEBマーケティングを取り入れたいけれど、何から始めていいかわからない。どこに相談すればいいのかわからない。」というお悩みはございませんか。

WEBマーケティングを成功するさせるためにはコツが必要です。目的を明確にしたうえでマーケティング施策が必須になりますので、しっかりコツを掴んで実践していきましょう。

今回は、WEBマーケティングで失敗しないために、WEBマーケティングで覚えておきたいポイントとその施策を説明します。

 

BtoB企業におけるWEBマーケティングの重要性

ひと昔前までは人間関係の構築や提案力がモノを言っていた営業の世界ですが、近年ではそうはいかなくなっています。

日常生活やビジネスにおいてインターネットやデジタルの利用が当たり前となったこの時代、BtoBでも、顧客側はＩＴを使って情報を収集するようになりました。

マーケティングを成功させるには、WEB関連での施策が必須といえます。

 

BtoB企業のWEBマーケティングで重要な3つのポイント

BtoB企業におけるWEBマーケティングでは、「集客」「見込み獲得」「見込み育成」という3つの軸となるポイントがあります。順にみていきましょう。

「集客」多くの企業に自社を知ってもらう

ここで言う「集客」とは、検索からの流入やSNS、WEB広告から、インターネット上で自社の商品もしくは会社の情報を見てもらう事です。まずは、自社のWEBサイトへ訪問してもらわないと何も始まりません。「集客」の軸では、「ユーザー数」や「PV数」をKPIに設定するとよいでしょう。

集客を目的としたマーケティング施策には、SEOを意識した記事をあげたりSNSで発信したりと地道な作業が必要です。短期的に注目度をアップさせるために、WEB広告の出稿も効果があるでしょう。いずれにせよターゲットを明確にし、まずは自社商品（サービス）を知ってもらうことに注力しましょう。

「見込み獲得」WEB上のコンテンツから問い合わせを獲得

自社のことを知ってもらえたら、次は「見込み獲得」です。この「見込み獲得」をいかに増やすかは特に重要なポイントです。資料のダウンロード数やメルマガ登録数をKPIに設定するとよいでしょう。「見込み獲得」の軸では、メールアドレスなどの個人情報を取得するためのコンテンツ作りを意識します。

「見込み獲得」といっても顧客の検討度合いは様々で、情報収集の段階の見込み客もいれば、具体的に数社で比較検討している見込み客もいます。顧客の検討度合いに合わせた、フェーズごとのオファーコンテンツを準備することがポイントです。

「見込み育成」獲得したリードを顧客化する

獲得した見込み客に対して、商談まで持ち込むための仕掛けを施すのが「見込み育成」の軸です。BtoBの場合、最終的にはオフラインで営業スタッフがクロージングすることが多いため、この段階では顧客の購買意欲を高め、オフラインでの商談へつなげることがポイントです。見積依頼や「詳しい話が聞きたい」といった問い合わせの数をKPIに設定するとよいでしょう。

 

BtoB企業におけるWEBマーケティング手法

「集客」「見込み獲得」「見込み育成」の３つのポイントをおさえたうえで、実際にはどういった施策が必要なのか、紹介していきます。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、コラムの掲載など読者に対して価値のある情報のコンテンツを制作し発信を行うことで、新規見込み顧客の獲得や、見込み顧客の育成、最終的には顧客をファンとして定着させることを目指すマーケティング手法です。

自社の商品を知ってもらうためには、さまざまなフェーズの見込み顧客に対して適切な情報を提供するコンテンツを用意し、見つけてもらうことが大切です。

検索結果で上位表示されなければ、自社のWEBサイトが見込み顧客の目に触れる可能性は低くなります。見込み顧客のアクセス数を集めるためには、SEO対策を施し、自社のWEBサイトを上位表示させることが必須です。

動画マーケティング

動画マーケティングとは、映像で商品やサービスの魅力を伝えるマーケティング手法です。

動画は、短時間で多くの情報を伝え、商品を視覚的にアピールすることができるので、顧客自身も商品を利用するイメージがしやすくなります。また、言語を使用しない映像は、グローバルな観点でもメリットがあります。

各フェーズに合わせて、企業や製品の紹介や、購入済みのお客様へのインタビュー動画など様々な動画を準備しておけば、認知度や検討フェーズを高めることができるでしょう。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、商品・サービスに関連する役立つ情報をまとめた資料です。具体的には、市場分析や初心者用のノウハウ集、関連用語集などがあり、見込み顧客側の担当者の興味を引き付けるコンテンツを指します。ホワイトペーパーの資料をダウンロードする際に、メールアドレスや会社情報などの個人情報の入力を求め、情報の提供と引き換えに見込み顧客の情報を得るというものが一般的です。

マーケティングオートメーション

マーケティングオートメーション（MA）とは、様々なフェーズで見込み顧客との最適なコミュニケーションを行うため、マーケティング活動を自動化することです。

BtoBでは、購買までの検討期間が長く、それぞれの見込み顧客に合わせて満遍なくコミュニケーションをとるには、多くの工数がかかります。そこで、現在多くの企業が導入しているMAツールを活用すれば、それぞれの見込み顧客の属性や行動履歴から検討フェーズを分析し、顧客に適したコンテンツを的確なタイミングで提供できるでしょう。

WEB広告

WEB広告には、サイト内でリンク付きの画像を設置する「バナー広告」と、検索結果の上部に表示される「リスティング広告」があります。特定のキーワードで検索をする人に対して広告を表示するので、見込み顧客の獲得を期待でき、WEBマーケティングにおいて重要な施策のひとつです。

BtoB向けポータルサイトの活用

日経クロステックアクティブやイプロスなど、BtoBのマッチングやデータベースとなっているサイトが存在します。自社の強みや優位性を考慮し、自社に合ったサイトを選びましょう。上手に活用することによって自社のブランディングや集客に繋がります。

SNS

近年ではBtoBでのSNS利用も盛んになっています。目的やターゲットの設定の仕方や、どのSNSを使用するのかなど運用のノウハウも欠かせませんが、有益な情報を発信し続けることで、見込み顧客まで拡散される可能性があります。

 

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